Vender mais nem sempre resolve. Se cada venda deixa pouco para pagar a estrutura, você trabalha mais para chegar ao mesmo lugar. Dois números mostram isso com clareza: a margem de contribuição, que diz quanto sobra de cada venda, e o ponto de equilíbrio, que diz quanto você precisa vender para não ter prejuízo.
- Margem de contribuição = preço de venda − custos variáveis.
- Ponto de equilíbrio = despesas fixas ÷ margem de contribuição em percentual.
- Exemplo: margem de 40% e despesas fixas de R$ 30 mil exigem R$ 75 mil em vendas só para empatar.
- Os dois números juntos dizem se o problema é preço, custo ou volume.
O que é margem de contribuição
É o valor que cada venda deixa depois de pagar tudo o que só existe por causa dela: a mercadoria ou matéria-prima, o tributo da venda, a tarifa da maquininha, a comissão, o frete. Esse valor é o que “contribui” para pagar as despesas fixas e, depois delas, gerar lucro.
Qual a fórmula da margem de contribuição?
Margem de contribuição = preço − custos variáveis
Exemplo: um produto vendido a R$ 100 tem R$ 45 de mercadoria, R$ 8 de imposto, R$ 3 de taxa de cartão e R$ 4 de comissão. Custos variáveis: R$ 60. Margem de contribuição: R$ 40, ou 40%.
O erro mais comum: esquecer a taxa do cartão e o imposto na conta. Parecem pequenos, mas juntos podem levar 10% ou mais de cada venda.
Qual é uma boa margem de contribuição?
Não existe um número universal. Comércio com giro alto costuma trabalhar com margens menores, enquanto serviços tendem a ter margens maiores. A pergunta certa é outra: a sua margem paga as suas despesas fixas com o volume que você consegue vender? É aí que entra o ponto de equilíbrio.
O que é ponto de equilíbrio
É o faturamento em que a empresa não tem lucro nem prejuízo. Abaixo dele, cada mês fecha no negativo. Acima, cada venda adicional gera lucro.
Ponto de equilíbrio = despesas fixas ÷ margem de contribuição (%)
Exemplo: despesas fixas de R$ 30.000 ÷ 40% = R$ 75.000 em vendas por mês. Em unidades: R$ 30.000 ÷ R$ 40 = 750 produtos.
Como calcular, passo a passo
- Separe custos variáveis e despesas fixasVariável é o que aumenta com a venda. Fixo é o que existe mesmo sem vender. Use o seu DRE gerencial como base.
- Calcule a margem de cada produto ou serviçoPreço menos custos variáveis. Faça para os principais itens, não só para a média.
- Calcule a margem média em percentualMargem de contribuição total do mês dividida pela receita do mês.
- Divida as despesas fixas pela margemO resultado é o faturamento mínimo mensal para empatar.
Quais são os 3 pontos de equilíbrio?
Contábil
O mais usado. Faturamento que zera o resultado, como no exemplo acima.
Financeiro
Considera só o que sai do caixa: tira despesas como depreciação e inclui parcelas de dívidas.
Econômico
Inclui o retorno mínimo que os sócios esperam do capital investido no negócio.
O que fazer com esses números
- Margem baixa? Revise preço e custos variáveis. Veja como fazer precificação.
- Ponto de equilíbrio alto demais? As despesas fixas cresceram mais que a empresa.
- Produtos com margens muito diferentes? Direcione vendas e promoções para os que deixam mais.
- Vai dar desconto? Calcule antes quanto a mais precisa vender para compensar.
Acompanhe esses números junto com o ticket médio e os demais indicadores financeiros.
Calcule a sua margem e o seu ponto de equilíbrio
Use os números de um mês normal da sua empresa. O resultado mostra quanto sobra de cada venda e quanto você precisa faturar para não ter prejuízo.
Margem de contribuição e ponto de equilíbrio
Descubra quanto sobra de cada venda para pagar a estrutura e qual faturamento a empresa precisa ter para não fechar o mês no prejuízo.
O resultado é uma estimativa para apoiar a sua decisão. Nada do que você digita é enviado ou salvo.
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Dúvidas frequentes
Margem de contribuição é o mesmo que margem de lucro?
Não. A margem de contribuição desconta só os custos variáveis. A margem de lucro desconta tudo, inclusive as despesas fixas.
Pró-labore é custo fixo ou variável?
Fixo. Ele existe independentemente do volume de vendas.
Empresa de serviço tem margem de contribuição?
Tem. Os custos variáveis costumam ser comissões, impostos, taxas e horas terceirizadas por projeto.
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