“Pego o custo e coloco 30% em cima.” Se você precifica assim, há uma boa chance de estar vendendo com margem bem menor do que imagina, ou até no prejuízo. O problema não é a conta em si. É o que fica de fora dela: imposto, taxa de cartão, comissão e a parte do aluguel e da folha que cada venda precisa pagar.
- Preço bom cobre custo, impostos, despesas variáveis, uma parte das despesas fixas e o lucro desejado.
- A fórmula mais segura é o markup divisor: preço = custo ÷ (1 − soma dos percentuais).
- Colocar 30% sobre o custo não gera 30% de margem. Gera bem menos.
- Depois de calcular, compare com a concorrência e com o valor que o cliente percebe.
Como colocar 30% em cima de um produto (e por que isso engana)
Um produto custa R$ 50. Com 30% em cima, o preço fica em R$ 65. Parece que sobram R$ 15, ou 30%. Mas R$ 15 sobre R$ 65 é uma margem de 23%. E ainda faltam o imposto sobre a venda, a taxa do cartão e a comissão. Com 8% de imposto e 7% de taxas e comissões, saem mais R$ 9,75. Sobram R$ 5,25, que precisam pagar aluguel, folha e todo o resto.
Markup não é margem. Markup é quanto você coloca sobre o custo. Margem é quanto sobra sobre o preço. Confundir os dois está entre os motivos mais frequentes de empresa que vende bem e não lucra.
Como se calcula a precificação
O jeito mais seguro é partir de tudo o que o preço precisa pagar, em percentual sobre a venda, e usar o markup divisor:
Preço = custo ÷ (1 − impostos − despesas variáveis − despesas fixas − lucro)
Exemplo: custo de R$ 50, impostos de 8%, taxas e comissões de 7%, despesas fixas equivalentes a 20% do faturamento e lucro desejado de 10%. Soma: 45%. Preço = 50 ÷ 0,55 = R$ 90,91.
- Levante o custo diretoMercadoria, matéria-prima, embalagem, frete de compra. Para serviços, as horas e os insumos de cada entrega.
- Some os percentuais da vendaImposto do seu regime, taxas de cartão e de plataforma, comissões.
- Calcule o peso das despesas fixasDespesas fixas do mês divididas pelo faturamento médio. O DRE gerencial dá esse número.
- Defina o lucro desejadoUm percentual realista para o seu segmento.
- Aplique a fórmula e compareDepois do cálculo, olhe a concorrência e o que o cliente está disposto a pagar.
Como calcular a margem de lucro
Margem = lucro ÷ receita × 100
No exemplo acima, a venda de R$ 90,91 deixa R$ 9,09 de lucro depois de pagar tudo: margem de 10%, exatamente a desejada.
Antes da margem de lucro, vale olhar a margem de contribuição, que mostra a sobra de cada venda antes das despesas fixas.
Quais são as 3 principais formas de precificação?
Custos
O piso. Abaixo dele, cada venda gera prejuízo.
Concorrência
A referência do mercado. Mostra se o seu preço é competitivo.
Valor percebido
O teto. Quanto o cliente aceita pagar pelo que você entrega.
O erro é usar só um deles. Quem olha só a concorrência pode estar copiando um preço que dá prejuízo para o concorrente também. Quem olha só o custo pode deixar dinheiro na mesa quando o cliente pagaria mais.
Quando revisar os preços
- Quando o fornecedor reajustar.
- Quando a empresa mudar de faixa de imposto ou de regime. Veja como o enquadramento afeta o caixa.
- Quando as despesas fixas subirem, como aluguel, folha ou sistemas.
- Pelo menos uma vez por ano, mesmo que nada pareça ter mudado.
Acompanhar o ticket médio depois de um reajuste ajuda a ver se o cliente absorveu o novo preço.
Calcule o preço de venda com os seus números
Coloque o custo, os impostos, as taxas e as despesas fixas da sua empresa e veja o preço mínimo que deixa lucro.
Calculadora de preço de venda
Quanto cobrar para pagar o custo, os impostos, as taxas, a sua parte das despesas fixas e ainda sobrar o lucro que você quer.
O resultado é uma estimativa para apoiar a sua decisão. Nada do que você digita é enviado ou salvo.
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Dúvidas frequentes
Qual a diferença entre markup e margem?
Markup é o percentual aplicado sobre o custo. Margem é o percentual que sobra sobre o preço de venda. Um markup de 30% gera uma margem bruta de cerca de 23%, antes de impostos e taxas.
Como precificar serviço?
A lógica é a mesma, trocando o custo da mercadoria pelo custo das horas e insumos da entrega. O peso das despesas fixas costuma ser maior em serviços.
Posso dar desconto sem perder margem?
Só se a margem de contribuição comportar. Antes do desconto, calcule quanto a mais você precisa vender para manter o mesmo resultado.
Seus preços estão pagando a conta?
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